• 稲岡 利彦

ウエディングの新規営業って

集客や成約のコンサルタントや支配人、部長など

色々な立場のある方々が、あの手この手のテクニカルな意見を発信しておられます。

私はちょっと違う角度からこの業務をみています。

目指す数字は皆様同じで、最終的な手残りの施行数≒成約数であり

それに伴う売上と利益である事に間違いは無いはずです。

ここでは、新規にフォーカスを当て一旦 打ち合わせの中で決まってくる売上と利益は

おいておきます。

【私の考える成約数を左右する要素】

①.『接客スキル』

◆最低限の接客テクニックは必要だが、婚礼現場経験・人生経験・誠実さやゲストに寄り添う気持ち・良い意味でいい加減などの要素が大きい。

◆過度な接客テクニックは結果としてCXL率の増大や口コミダウンを招き、

最終的に施設の手残りの施行数としては意味がなく、逆にコスパは悪化する。

②.『接客者が新規接客に集中できる環境か?』

◆打ち合わせとの適正なシフティングや当日施行を安心して現場に任せられる運営の仕組みなど、まず接客者本人の土日夕刻までの仕事はご新規を決めて頂く事だ!

と思える環境になっているか?

③.『新規接客者が良いプレッシャーを感じ、且つ前向きに接客出来ているか?』

◆運営側の新規への必死のフォローや、一緒に戦う姿を通して良いプレッシャーが

接客者に掛かり、また全軍で同じ方向を向く姿を通してゲストにおもてなしを感じていただける事によって成約率が向上してくる。

接客者も新規が愉しくなると同時に運営側のモチベーション向上にも繋がる。

④.『事業所のスタッフ自身が「最高の結婚式がここでは出来る!」と思っているか?』

◆接客者や周りのスタッフからゲストが感じるチームワークは、この想いがスタッフ全体に無いとそもそもはじまりません。接客者もこの想いがないと最後の踏ん張りが効きません。

◆また現場スタッフ全てを合わせた、いわゆる従業員口コミは強大で特にエリア社会において大きな影響力を持っていまいます。

※その他インセンティブ等々や、手入れされた設えなど細かな要素は沢山あります。

また集客に関しては、絶対やらなければならない事があります。

でもこれらはやっているか?やってないか?の問題であり、簡単にわかります。

その点、上記の4項目が大きな要素を占めるにも関わらず、、運営のスペシャリストでないとそれを見抜く事は容易ではありません。

別のBLOGでも書いておりますが、ウエディングプランナーとりわけ新規チームは施設でも

少数で孤独なものです。

社会経験を積んだベテランならまだしも大抵は20代の若いスタッフが中心で、

気分の持ちようでいくらでも成約が変動してしまいます。。

この部分をテコ入れすれば、最小限の労力で最大の効果が得られます。

まさに今巷で噂の『働き方改革』に通ずる部分が多くあります。

しかしそれは労働時間の調整調整なんていう単純なものではなく、上記のような

組織形成における仕組みづくりにヒントがあります。

ここまでお読み頂いた方は何となく想像されたのではないでしょうか?

そうです。。

全体成約率が50%を切っているような施設は多かれ少なかれ

そもそもご成約を頂く事に前向きになれない接客スタッフが存在してしまっているのです。

このスタッフに接客テクニックの指導を重ねて安定した数字に変化が生まれるでしょうか?

~~読んで頂いてありがとうざいました!~~

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